chemia budowlana

O historii firmy, filozofii jej działania, zmianach na rynku budowlanym, a także o niezwykłych produktach, artystach w Wielkiej Brytanii i o tym, że przejęcie bywa szansą na rozwój z prezesem zarządu Grupy Atlas, doktorem nauk ekonomicznych Henrykiem Siodmokiem rozmawia Marek Żelkowski.

Przejdź do pierwszej części wywiadu klikając tutaj

Ponad 50 procent fachowców świadczących usługi używa marki ATLAS jako marki numer jeden lub dwa. Marka ATLAS w 2010 roku uznana została przez Polaków za tę, z której są najbardziej dumni. To ciekawe w zestawieniu z faktem, że zaledwie dwa lata wcześniej ta sama marka miała sporo opinii negatywnych.

Te opinie nie brały się z oceny jakości naszych produktów, ale ze zjawiska o którym już rozmawialiśmy – na polskim rynku coraz większą rolę zaczęli odgrywać fachowcy. Tymczasem ATLAS nie miał wówczas wystarczająco mocno rozwiniętej komunikacji z wykonawcami. Wykorzystała to część naszej konkurencji prowadząc kampanię negatywną. Nasze produkty zaczęto przedstawiać jako gorsze z punktu widzenia wykonawcy. Przykładem typowego wprowadzania w błąd może być chociażby kampania dotycząca kleju Atlas Plus. Ten doskonale sprzedający się produkt zaczęto nagle przedstawiać jako taki, który brudzi narzędzia, Oczywiście konkurencyjne kleje ponoć tego nie robiły. Nie robiły, bo to była zupełnie inna klasa klejów! Dla młodych fachowców był to jednak ważny argument, uznawali, że to, co jest czystsze, jest automatycznie nowocześniejsze. Błąd! Starzy fachowcy wiedzieli, że klej zawierający dobrej klasy chemię, po prostu musi brudzić. Młodzi natomiast tego nie wiedzieli i stąd spora ilość negatywnych ocen. Prowadzone przez wiele lat działania polegające na bardzo bliskiej współpracy z fachowcami zmieniły jednak ten obraz. Pomogły również zmienić i ulepszyć wiele naszych produktów, uzupełnić oraz odświeżyć ofertę. Przeszkoliliśmy dziesiątki tysięcy fachowców i będziemy kontynuować te działania. Poprzez nacisk na szkolenia chcemy pokazać, że Grupa ATLAS jest tą firmą, która ma największe kompetencje w zakresie chemii budowlanej. Tak się składa, że Dolina Nidy to marka numer jeden w Polsce jeżeli chodzi o produkty na bazie gipsu. Izolmat oraz Izochan to asortymentowo również numer jeden. Wprawdzie jeżeli wziąć pod uwagę udział w rynku, to jest to miejsce drugie, ale jakościowo nasze produkty do hydroizolacji są prawdziwym mistrzostwem świata. Doskonale sprawdzają się zarówno produkty z rolki, jak i te z wiaderka. Oferujemy na przykład dwuskładnikową hydroizolację o doskonałych własnościach. Po zmieszaniu, nałożeniu na mur (za pomocą pacy lub maszynowo) i wyschnięciu, jedna warstwa wytrzymuje ciśnienie 25 m słupa wody! Przebicie tej bezszwowej powłoki, którą można nakładać nawet na bardzo nierówną powierzchnię, jest naprawdę bardzo trudne i wymaga sporo wysiłku.

Grupa ATLAS to nie tylko dobre produkty, ale swoista społeczność. Tworzycie ją wokół firmy bardzo konsekwentnie. Czy to również element odnowy wizerunku?

Tak! W obecnym świecie dobry produkt to tylko część sukcesu. Trzeba go jeszcze umieć zaprezentować i sprzedać! Wydajemy największe na rynku pismo budowlane „Atlas fachowca”, które rozchodzi się w nakładzie 60 tysięcy egzemplarzy. Na naszym portalu 7,5 tysiąca fachowców prezentuje wykonane przez siebie prace. Jest tam ponad 9 tysięcy galerii. W atlasowskim lojalnościowym Programie Fachowiec uczestniczy kilkadziesiąt tysięcy wykonawców. Efektem wszystkich tych działań było odwrócenie złego wizerunku „zrobionego nam” przez konkurencję. Obecnie jesteśmy postrzegani jako marka najbardziej innowacyjna i agresywna na rynku. Jednym z naszych celów jest jednak to, aby ATLAS był nie tylko symbolem kompetencji. Czerwono-niebieskie logo ma wzbudzać również emocje. I między innymi, dlatego finansowaliśmy polską drużynę piłki ręcznej, a nie nożnej. Gra szczypiornistów to zawsze są emocje do końca! Bez kunktatorstwa i gwiazdorstwa. Z tego samego powodu sponsorujemy Kamila Stocha. Niełatwo jest bowiem znaleźć personifikację marki, która niosłaby ze sobą pozytywne wartości i wolę zwycięstwa.

ATLAS to kopalnia rozwiązań technologicznych. Jednak Pan często powtarza, że prawdziwym wyzwaniem jest nie tylko stworzenie dobrego produktu, ale również skuteczne docieranie z nim do klienta.

To naprawdę jest duże wyzwanie. Szczególnie jeśli weźmie się pod uwagę fakt, że nasze ceny są często dużo wyższe niż u konkurencji. Rzeczywiście jestem przekonany o tym, że cała sztuka w biznesie polega na tym, aby umieć nie tylko wytwarzać dobry produkt, ale również skutecznie go sprzedawać. Zawsze powtarzam to na wykładach, które prowadzę. ATLAS jest współzałożycielem kierunku zarządzania sprzedażą na Wyższej Szkole Psychologii Społecznej. Proszę zauważyć, że na świecie, nie naucza się zarządzania sprzedażą! Uczą marketingu, zarządzania kadrami, produkcją... A to wszystko są przecież wydatki! Jedynym źródłem przychodu dla firmy jest sprzedaż i dlatego trzeba o tym uczyć i to jak najwięcej! Ponad dziewięćdziesiąt procent kompetencji sprzedażowych, jakie mają firmy w Polsce i nie tylko w Polsce, rozwija się w drodze prób i błędów. Trudno uznać taki stan rzeczy za pozytywny. Z tego też powodu powołaliśmy studium podyplomowe, które kształci w zakresie tej właśnie problematyki. Od trzech lat połowę wykładów prowadzą tam praktycy, a połowę pracownicy naukowi. Kierunek nazwano: psychologia sprzedaży i marketingu, ale chodzi w nim głównie o rozwijanie umiejętności sprzedażowych. W tym roku grupa słuchaczy była bardzo mocna. Średnie doświadczenie w sprzedaży lub marketingu wynosiło wśród słuchaczy aż 12 lat! Na wykładach pojawiła się nawet osoba zarządzająca dużą siecią handlową!

Od 2009 roku rynek budowlany kurczy się. Ten proces przebiega z różnym nasileniem, ale tendencja jest wyraźna. Czy to stanowi zagrożenie dla takiej firmy jak ATLAS?

Niekoniecznie. Ale jest to na pewno dowód na to, iż nie można oszczędzać na komórkach sprzedaży oraz marketingu. Żeby budować dobre relacje z fachowcami musimy umieć dotrzeć do ich serc, emocji, zasobów wiedzy oraz kieszeni. Już o tym wspominałem. Emocje to Stoch i piłka ręczna, zasoby wiedzy to pismo szkolenia, Atlas Fachowca” i portal internetowy, a ekonomiczna sfera „kieszeni” to program z nagrodami, w ramach którego wydana została również karta Atlas Visa. W zeszłym roku wysłaliśmy 690 tysięcy wysyłek mailowych, tysiące sms-ów z informacjami. Nasze produkty opracowujemy zawsze wspólnie z fachowcami. Zdarza się, że ponad setka wykonawców bierze udział w naszych testach. To oznacza później wysłanie tysięcy próbek – każda po 5 kg! Ale bardzo szybko otrzymujemy wówczas informacje zwrotne na portalu internetowym. Możemy przeczytać, co spodobało się współpracującym z nami fachowcom, a co nie. W ten sposób wspólnie tworzymy nasze produkty.

W takim wywiadzie, jak ten nie może nie paść pytanie o to, czym ATLAS zaskoczy swoich klientów w najbliższym czasie. No, więc czym?

Dosłownie w ostatnim czasie wprowadziliśmy na rynek ATLAS M System – produkt, który z całą pewnością zrewolucjonizuje sposób układania płyt gipsowo-kartonowych na ścianach i sufitach. Zresztą nie tylko płyt g-k. Zastosowanie produktu ATLAS M System eliminuje konieczność wykonywania skomplikowanych stelaży stalowych lub drewnianych.

ATLAS to firma, często wyróżniana i nagradzana. Które z owych nagród uważa Pan za najcenniejsze?

Bez najmniejszej przesady można powiedzieć, że co roku na naszą firmę spada prawdziwy deszcz nagród. Gdybym chciał je tylko wymienić, to objętość tego wywiadu wzrosłaby znacząco. A cierpliwości czytelników nie należy nadużywać. Mówiąc jednak poważnie... Dostajemy nagrody w różnych kategoriach, na przykład za system zarządzania, ale z pewnością najcenniejsze są te wyróżnienia, które otrzymujemy za nasze produkty. Ostatnio nagrodzona została chociażby nasza dwuskładnikowa hydroizolacja, o której już wspominałem, a także kotwy chemiczne. Zostaliśmy również wyróżnieni tytułem Firma Roku 2014 w Systemach Ociepleń w rankingu przeprowadzonym przez wasz portal. Od samego początku uzyskujemy tytuł w kolejnych edycjach Budowlanej Marki Roku. Trzy razy pod rząd nagrodzono Grupę ATLAS tytułem marki najbardziej przyjaznej fachowcom. Jesteśmy też jako marka corocznym laureatem wyróżnienia w rankingu Superbrands. W 2015 – już po raz trzeci z rzędu - otrzymaliśmy też najwyższe wyróżnienie w konkursie Liderzy Filantropii, za przeznaczanie największej części zysku na cele charytatywne. ATLAS to firma utytułowana, stąd duża odpowiedzialność społeczna, żeby owego dorobku nie utracić. Mamy ambicje, aby nasza marka stała się dla chemii budowlanej tym, czym na przykład Bosch był i jest dla różnych obszarów techniki. ATLAS ma taką szansę i musi ją wykorzystać.

Czy tak doświadczony menadżer mógłby przekazać jakąś dobrą radę dla innych podmiotów gospodarczych działających na rynku budowlanym?

Zwiedziłem dużo firm działających w naszej branży i powiem, że na początku ich rozwój wygląda zawsze bardzo podobnie. Zaczynają od pomysłu, od małej instalacji produkcyjnej. Później rosną, rozwijają się i w końcu osiągają około 10 milionów euro przychodów. Teraz jest to nawet nieco mniej. I to jest jakaś bariera, której wiele firm nie przekracza. Zatrzymują się na tym etapie, gdyż dalszy rozwój to konieczność nowych naprawdę dużych inwestycji. System zarządzania całością komplikuje się. Trzeba mieć wolę i środki, aby to wszystko ogarnąć. ATLAS ową barierę przekroczył. Zainwestował w rozwój i dzisiaj jest właścicielem największych fabryk produktów bitumicznych w Europie, największych fabryk produktów suchych... Tę listę można byłoby ciągnąć jeszcze bardzo długo. Ważniejszy jest jednak wniosek: jako jedna z nielicznych firm osiągnęliśmy naprawdę wysoki poziom rozwoju. I udało się to osiągnąć bez wchodzenia na giełdę. Zresztą prawda o giełdzie jest taka, że z jej usług korzysta się właściwie w dwóch przypadkach: albo po to, aby właściciele mogli zdobyć środki na dalszy rozwój, albo żeby mogli uchylić sobie furtkę do wycofania się z biznesu. W przypadku naszej firmy ani jeden, ani drugi powód nie występuje. Środków na inwestycje nigdy nam nie brakowało. Skupiamy się zatem na rozwoju i na następnych akwizycjach. Mamy ich przygotowanych aż pięć. To inwestycje, które doskonale wpiszą się w filozofię naszej firmy. Jedna z nich rozszerza asortyment Grupy ATLAS. To niewielka polska firma, bardzo prężna, z dużą ilością patentów. Reszta to realizacja założeń ekspansji geograficznej na kierunku południowym.

Współczesna działalność biznesowa, to nie tylko mnożenie zysków, to również działania prospołeczne skierowane do bliskiego i dalszego otoczenia. ATLAS znany jest z takiej działalności. Czy mógłby Pan prezes nieco się pochwalić?

Nasze działania dla środowiska są wielotorowe i mają charakter systemowy. Ważnym ich elementem jest przede wszystkim Fundacja Dobroczynności Atlas. Za jej pośrednictwem przekazujemy co miesiąc pieniądze na dla ludzi potrzebujących pomocy, którzy bez tej pomocy po prostu nie dali by sobie rady w życiu. Inny rodzaj działań podejmuje Atlas Sztuki - najlepsza prywatna galeria w Polsce, a „dowodzący” nią wiceprezes Jacek Michalak należy do trzydziestu najbardziej wpływowych ludzi w polskiej kulturze. Do działań prospołecznych i systemowych zaliczyłbym również nasze szkolenia dla fachowców. Dlaczego? Otóż nie prowadzimy ich wyłącznie w tym celu, aby sprzedać produkt. Zależy nam na poszerzeniu ich umiejętności. Będzie to skutkowało tym, że będą mogli sprzedać większą ilość usług na danym obiekcie, a w konsekwencji lepiej zarobić. Ponadto ci fachowcy stają się ambasadorami naszej marki. Finansujemy również sport. Za mojej kadencji te działania zostały zredukowane i robimy to oportunistycznie albo celowo. Kiedy wycofał się sponsor Kamila Stocha, weszliśmy na jego miejsce, bo ten sportowiec pasował do naszej filozofii budzenia emocji wokół marki ATLAS. Ostatnio weszliśmy również w sponsorowanie nowej dziedziny, jaką jest kino. Zainteresowała nas produkcja poświęcona historii z roku 2004, gdy polskie wojska przebywające w Iraku rozegrały wielką bitwę w Karbalii. To będzie dobre męskie kino. W drugiej połowie roku będzie można zobaczyć efekty tych działań - premiera filmu ma odbyć się 11 września. Producentem jest Warszawskie Studio Filmów Dokumentalnych i Fabularnych. To jest kolejna odsłona budowania emocji wokół marki. Ten film ma szansę stać się dużym wydarzeniem. Pojawi się na 200 ekranach w Polsce. Zapraszam do kin. Z całą pewnością warto będzie ten obraz obejrzeć i przeżyć.

Dziękuję za rozmowę.

Henryk Siodmok - prezes zarządu Grupy Atlas, doktor nauk ekonomicznych, Fot. ATLAS Kilka pytań „na luzie” Znak zodiaku: Baran Ulubiony kolor: kolory wojskowe Ulubione zwierzę: kuna, pies, koń Ulubiona roślina: jarzębina Ulubiony napój: woda mineralna Ulubione danie: zestaw śląski - rolada, kluski i modra kapusta Ulubiony aktor: Gene Hackman Ulubiona aktorka: nie mam Ulubiony film: Raczej filmy - „Fancuski łącznik”, „Człowiek z marmuru”, „System”. Lubię polskie filmy, a przede wszystkim komedie: „Sami swoi”, „Killer” itp. Ulubiona muzyka: Phil Collins oraz muzyka filmowa Ulubiony samochód: Leopard Rzeczy które lubię: Współpraca z osobami, które są lepsze ode mnie. Taka sytuacja zawsze mnie inspiruje do rozwoju. Lubię obserwować jednostki, które potrafią przejmować przewodnictwo na określonych etapach i tworzyć dzięki temu silny zespół. Rzeczy, których nie lubię: Ogromnym moim zmartwieniem jest postępująca utrata suwerenności naszego kraju. To osobista trauma, bo nigdy nie myślałem, że w tym kierunku to wszystko będzie się toczyło. Po roku 90., kiedy wydawało się, że przed nami tylko świetlana przyszłość, okazało się jak okrutnie prawdziwe są słowa o tym, że raz na 20 - 30 lat armia jest potrzebna. Siła państwa pochodzi jednak od wewnątrz, a my wewnętrznie słabniemy. Nie mam tu na myśli tylko emigracji, ale również sferę wartości. Odwoływanie się do wartości chrześcijańskich jest zbyt często piętnowane... A tak nie może być, bo stanowią one fundament, na którym opiera się cały nasz naród, tradycja i historia. Moim marzeniem jest to, aby Polska odbudowała się w oparciu o nasze katolickie polskie wartości. Gdybym nie był prezesem, to... byłbym pewnie pracownikiem naukowym, w dziedzinie ekonomicznej. Myślę, że alternatywą mogłoby być wojsko - moja pasja. Zainteresowania: wojskowość, polityka, teoria wspólnych obszarów walutowych – np. euro

Autor: Marek Żelkowski

Autor: Atlas - zobacz wizytówkę firmy